Especialista do Sebrae Goiás aponta mudanças no comportamento do cliente e orienta como empreendedores podem reagir
O alto nível de endividamento das famílias brasileiras já começa a refletir diretamente no desempenho dos pequenos negócios. Dados do Banco Central do Brasil indicam que cerca de 65% das famílias estão superendividadas, o que representa aproximadamente 130 milhões de pessoas com dificuldade de arcar com seus compromissos financeiros.
George Gustavo Toledo, gestor do Programa Conexão Financeira do Sebrae Goiás, explica que esse quadro muda o comportamento de compra. “A família endividada sai do consumo por desejo e entra no consumo por prioridade. Isso se traduz em vendas mais lentas, tíquete médio menor e maior busca por promoções”, pontua.
Banco Central também aponta uma expansão relevante do crédito sem garantia nos últimos anos. O número de brasileiros com empréstimos pessoais mais que triplicou desde 2020, chegando a 41,7 milhões. Já as dívidas no cartão de crédito atingem cerca de 53 milhões de pessoas. Para especialistas, a combinação entre acesso ao crédito e baixa educação financeira tem tornado o endividamento um problema recorrente, o que impacta diretamente no consumo.
Efeitos são mais evidentes em segmentos ligados ao consumo não essencial, como moda, beleza, bares, restaurantes, turismo e eletrodomésticos. São casos em que a redução do poder de compra aparece de forma imediata.
Numa loja de roupas, por exemplo, isso aparece quando o cliente deixa de levar o conjunto completo e passa a comprar apenas uma peça em oferta. Já negócios voltados para manutenção, reparo e conveniência tendem a sofrer menos e, em alguns casos, até ganhar espaço. Na avaliação de George Gustavo o endividamento já se consolidou como um desafio estrutural da economia, impulsionado pela expansão do crédito sem garantia e pela falta de educação financeira.
Necessidade de ajustes no negócio
Para enfrentar esse cenário, os pequenos empreendedores precisam ajustar seus negócios ao bolso do cliente sem sacrificar a margem. Isso inclui rever o mix de produtos, criar versões de entrada, montar combos inteligentes, reforçar fluxo de caixa e negociar melhor com fornecedores. Separar as finanças pessoais das empresariais também é essencial. O BC observa que muitos MEI ainda movimentam o negócio pela conta de pessoa física. De acordo com George Gustavo, reduz a visibilidade financeira e pode virar barreira ao crédito.
“O Sebrae oferece consultorias de gestão em fluxo de caixa, capital de giro, planejamento financeiro e compras/estoques. Um salão de beleza, por exemplo, pode trocar pacotes caros por planos mensais mais leves, que cabem melhor no orçamento e mantêm a recorrência”, explica o gestor do Conexão Financeira do Sebrae Goiás.
Entre os erros mais comuns que agravam a situação são misturar finanças pessoais e empresariais, comprar estoque no “feeling”, baixar preço sem conhecer custo, usar crédito caro para cobrir rombo recorrente de caixa e vender muito a prazo sem olhar o impacto nos recebíveis. “Em cenário de retração, isso fica ainda mais perigoso porque o empresário passa a confundir faturamento com dinheiro disponível. Não por acaso, o Sebrae trabalha exatamente com ferramentas como Demonstração do Resultado do Exercício (DRE), Balanço Patrimonial (BP), fluxo de caixa, ponto de equilíbrio, capital de giro e cálculo de preço de venda”, ressaltou.
Para manter a fidelidade dos clientes, o gestor do Conexão Financeira disse que a melhor postura é combinar empatia com responsabilidade. O cliente endividado valoriza clareza, previsibilidade, ticket mais acessível, proposta honesta e atendimento que resolva rápido.
“Em vez de pressionar para vender mais, o pequeno negócio precisa oferecer uma solução compatível com a realidade daquele consumidor. Uma academia de bairro, por exemplo, pode reter mais clientes com um plano básico bem desenhado do que insistindo num pacote premium. Isso conversa diretamente com o alerta do BC de que o superendividamento cresce quando há crédito e oferta sem adequação ao perfil do cliente”, analisou.
Pilares do Conexão Financeira
O Programa Conexão Financeira do Sebrae Goiás atua em três pilares: educação e consultoria financeira, articulação institucional para fortalecer o ecossistema e orientação ao crédito com garantias via FAMPE. A proposta é ajudar micro e pequenas empresas a construir uma relação mais saudável e estratégica com o dinheiro. “A oportunidade não está no improviso, mas no reposicionamento. Ganham espaço os negócios que ajudam o cliente a economizar, reparar, manter ou resolver algo com rapidez”, avalia George Gustavo.
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